Kansrijke Markt

Peter Bungenberg

Succesvol in Duitsland

Duitsland produceert zelf relatief weinig tomaten (9%), komkommers (10%) en paprika’s (1%). Gevolg: een grote vraag naar deze glasgroenten. Gecombineerd met het feit dat de regio Venlo op een steenworp afstand ligt van de Duitse markt, lijken er zeeën van kansen te liggen voor een succesvolle handel in glasgroenten met onze oosterburen. “Ja, de kansen zijn er”, bevestigt Peter Bungenberg, marktkenner en marketingdeskundige in Duitsland, ….

“Ja, de kansen zijn er”, bevestigt Peter Bungenberg, marktkenner en marketingdeskundige in Duitsland, “maar vergeet niet dat er evenzoveel uitdagingen liggen.” De marktonderzoekscijfers liegen er niet om. Duitsland importeert veel glasgroente en de Duitse consument is vaak bereid om hier meer voor te betalen. Alle redenen om deze markt te willen betreden. Kansen genoeg zou je zeggen. Echter de Duitse manier van (onder)handelen, definities van groot, eisen en verwachtingen die er gesteld worden, ze zijn heel anders dan wij in Nederland gewend zijn. “Deze verschillen mogen niet uit het oog verloren worden”, aldus Peter.

Succesvol in Duistland
Om succesvol in Duitsland te kunnen zijn, is het essentieel om met goede antwoorden te komen. Antwoorden op vragen als: wat voor product wil je verkopen? een massa- of een nicheproduct? Wil je het rechtstreeks verkopen of via een coöperatie of tussenhandel? Welke kwaliteiten kun je leveren en kun je dat continue? Wil je een eigen merk voeren, of juist niet? Welk budget heb je om je plannen te realiseren? En is het slim om alleen of juist samen met andere telers te opereren?

Grote verschillen
Wees niet te naïef, waarschuwt Peter. “Sommige Nederlandse telers denken wellicht dat ze een groot bedrijf hebben, met veel productie. Maar op de Duitse markt stelt dat vaak nog niet veel voor. Vergeet niet dat Duitsland echt een groot land is en dat jouw hele jaarproductie daar hetzelfde volume heeft als een weekvolume voor een retailer. En dan wenst een retailer ook nog continuïteit in levering.” Een andere valkuil is de manier waarop jij je product wilt onderscheiden. Een punt dat hoog op het lijstje van de inkoper staat. Aanbieders van bulkproducten zijn er namelijk genoeg. Dan is het belangrijk om voor de juiste onderscheidende waarde te kiezen. Local is local in Duitsland, al zit je op 10 km afstand. Je zit in Nederland en bent niet local. En wat je vooral niet moet doen: denken een gezellig bakje koffie te kunnen drinken en even te sparren om vervolgens weer terug te komen voor het echte handelen. Je krijgt in Duitsland maar één keer een kans om een goede indruk achter te laten. Dat betekent dat je met een dijk van een verhaal moet komen. Anders lig je eruit.”

Inkopersvragen en imago
“Gelukkig heeft het Nederlandse product bij de Duitse inkoper een goed imago. De inkopers zijn vakmannen die kennis van de Nederlandse tuinbouw hebben, maar de Duitse consument hoort nog altijd de echo van de “Wasserbombe”. En daar heb je toch ook mee te maken, hoe onwaar het ook is.” Dus stap hier niet te naïef in. Zeker niet omdat je in Duitsland maar één kans krijgt. “Maar als je je doelen helder hebt, weet wat je kunt bieden en het plaatje compleet hebt, dan biedt de Duitse markt enorm veel kansen!”
 

Klik hier voor de presentatie van Peter Bungenberg

Bekijk hier de verhalen van de andere sprekers

Meld u hier aan voor onze digitale nieuwsbrief